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  • 乐收生意宝讯:赛程过半社区团购平台如何领跑?
  • 作者:管理员 发布日期:2019-09-30点击率:
  •   乐收生意宝讯:7月26日由新经销、创新零售社、社区社群电商内参、社区电商中原俱乐部主办,博大面业联合主办的中原社区电商高峰论坛在郑州华智酒店盛大召开!

      在论坛上,地猫优选CEO王军先生做了题为《社区新零售如何精细化运营》的分享,经由创新零售社整理发布,以飨读者。

      现在有很多做供应链的,给一些大平台供过货之后,发现生意做得确实很不错,然后就自己回去做了一套软件,自己干。看似社区团购门槛很低,只是进货卖货,但是做了一段时间之后,就会发现越干越难、越干越不好干。这是大家现在普遍遇到的问题。

      我一直很欣赏做社区团购的这一批创业者,因为我们在做着变革零售业的事情,正在改变和教育用户的习惯,在做着颠覆传统模式的一种新模式。我建议大家既然已经开始做社区团购这个行业了,就坚持做下去,一定要把它干好。

      我们社区团购的从业者,每天都在经历各种痛苦。每天就像在坐过山车,每天都有惊喜与惊吓。惊喜是什么?每天有大量的团长进入我们的平台,每天有大量的供应商来找我们谈合作。惊吓是什么?最怕凌晨两点接到我们仓配中心电话,说供应商联系不上。这就是国内社区团购这个行业的一个现状。

      现在整个行业的现状大家都很清楚。那我们来看一下新入局的公司,现在京东也进入社区团购这个赛道,美团前些日子把小象生鲜给关掉了。在江苏常州开的三家店面,投入接近4500万,不到半年全部关掉,它们是也受到社区团购的冲击。

      菜鸟现在也在搞,在江苏这边试点,包括苏宁基于门店的苏小团。就连中国邮政现在搞了一个邮乐home平台。

      所以说现在连“国家队”都在往这个赛道挤,开始分这块蛋糕,所以我认为社区团购这个行业一定是可以挖掘的行业。

      我们的团长大多数是门店,其中宝妈很少。因为宝妈她在体验和交付上不是很好。

      而便利店的老板大多数年龄层次偏高的,但是他们在社群运营上特别薄弱,对技巧和方法上有一些欠缺。所以说这是社区团购受阻的一个重要的原因。

      所以我们每月要开几次团长的会议,主要会围绕这几个点讲:如何提升门店业绩?如何快速加满一个500人的群?赚钱同时如何打造个人ip?如何把自己变成社区领袖?如何激活你的朋友圈,朋友圈的16晒怎么晒,群内氛围如何激活,互动营销如何做?这个些都是我们现在门店欠缺的东西,我们要定期给他提供这种知识的输入,定期给他们培训。

      第一个刚需。平台上面每天售卖的商品一定要具备刚需属性。比如说米面粮油肉禽水产,它一定是刚需。今天可以不吃肉,但是我相信你这一周一定会吃肉。

      第二个高频。我们定义是蔬菜和水果,一定是高频次的东西。没有哪个家庭说明天不吃菜的。所以说我们要多上一些高频次商品。

      第三个小额。我认为客单价不宜过高,控制在九块钱以下。我们的水果都是拆分进行小份销售,我们一定要让客户吃到新鲜的东西,这是我们的理念。最重要的是让他今天吃完明天再来。我们不希望他买了一个东西,半个月以后才来,也有可能半个月以后把我们都忘记了。

      第四个特色。我们售卖的商品一定要具备特色,这个特色是指差异化。比如地方的特色产品,我们当地有一个焦溪镇,它的特色就是焦溪扣肉,获得非物质文化遗产。

      如今我们只需要通过平台,就可以在家里面订购焦溪扣肉。当然还有很多网红产品,具有特色的、差异化的产品特别多。

      我们认为社区团购平台一定是要以家庭消费为中心。举个两个例子,我们平台刚开始上线的时候,选货团队缺少经验,在第三天开团上了一款十公斤的鸡爪。

      但是十公斤的鸡爪一天的销售量只有45份,它的售价是低于市场60%的价格在售卖。当时是去当爆品卖的,但是一天就卖了45份,然后就开会分析到底是什么原因。

      第一个问题,这么多鸡爪我吃不掉。第二个家里的冰箱也装不下。事实上这个就充分的说明了我们采购团队还是缺乏生活经验。他没有考虑过商品适不适合用户,适不适合家庭,这明明是流通到酒店的商品,卖给家庭就不合适。这个非常关键的地方。后来我们还卖过苋菜,当时我们上的是300克的苋菜,有很多团长购买了,然后向我们的客服反馈,300克烧出来连半小碗都没有,小朋友吃都不够。

      这个就告诉我们,我们所售卖的商品一定要围绕着家庭去思考,是不是适合家庭,包括它的定量也要考虑。所以说采购在生活经验上,一定要丰富,才能给客户更好的体验。

      平台方:定义了一个新的消费场景,以销定采的供销新模式、家庭消费的主流渠道。

      供应商端:上游供应链产品周转率非常高,低损耗,新品推广、库存出清,包括库存出清。

      团长端:我们的团长低风险零投入,通过双向引流,扩充品类,个人独立及家庭地位个人价值获得感、幸福感。

      这是我们社区团购的核心价值,不是我们平台的核心价值,我们认为社区团购未来的定义是:社区居民=社区+社群+团长+实体店+商品。商品一定是:衣、食、住、行、吃、喝、玩、乐。

      社区团购1.0版本,大家都在进货卖货,看似都在做零售商品,但事实上不是。现在我们已经在玩2.0模式。2.0模式我认为要把生活服务和本地生活加进来。社区团购1.0讲的是生鲜水果和蔬菜,农贸市场的一些商品,包括便利店、超市鲜花等这些商品。那么2.0版本我们就融入了生活服务类。

      如果你只做零售的商品,你的毛利在20~30%,以此盈利非常痛苦。虚拟商品它就不一样,它的成本几乎为零,不存在成本。所以我们融入了到家服务,比如保洁服务、空调清洗、汽车保养,你要做的绝对不是只是卖零售商品这么简单。它是一个综合服务类平台。

      最后一个是本地生活类产品,包括餐饮、烘培类、票务、影院、景区门票、亲子教育、游乐场等我们都可以做。不限于只卖货这么简单,这是我对2.0的定义。

      我们一直说要强化用户记忆点,做社区团购,一定要强化用户记忆点,如果不强化用户记忆点,你的平台很难做下去。从2月份到现在,接触近170个社区团购公司,在一起交流总结了三个问题。

      第二个就是运营问题。运营包含了公司内部的,外部的,包括团长端运营,这是很大的问题。

      因为现在做社区团购的平台越来越多,每个城市都有几十个平台在做。其中有很多本地化的平台,它和我们真不一样。比如它不碰生鲜,只做水果,也不做蔬菜、不做肉禽水产,它只做一个品类,另一种就是配送时间较长,还有的只做一些美妆类。每个地方都不一样,所以跟我们的BD业务团队说,你走出一定要和用户说我们的平台和别的平台有什么不一样的地方。

      一定要和团长说上架时间,截单时间,配送时间,包括最晚配送时间,几点推爆品,每个小时推什么商品,如何售后,这些都很关键。现在有很多平台,上午在产地,下午就拍素材,晚上就上架平台。根本没有标准化的上架时间,事实上这样很难给用户记住,一定要强化用户的记忆点,你的平台什么时候更新,这个是很重要的,如果没有标准化,团长也不清楚什么时候更新产品,用户,也不知道有没有上新品,

      现在很多公司都在做救火的事情。什么叫救火?天天干着紧急又重要的事情,www.1323455.com。我们企业是不允许的。我们企业的事一定是提前干,采购一定要干三天后的事情。设计一定要把明天的干完,今天把明天的做完,商品上架的人一定是要在明天上架前做完,你不能说我当天干当天的事情。这样的话做两天可以,做几个月就不行。所以说这些都很关键,包括美工的设计,上架的修改时间,每天的推文时间,仓库的验收标准制度都很重要。

      现在很多公司对售后标准都很随意,也很任性,但是售后一定是有标准的。同时企业的KPI设定对于内部管理非常重要,还有一个经营目标管理,指的是如何让你的员工成为你的合伙人,如何让你的招商团队能够更有积极性的干这个业务,包括采购团队今天的经营流水和他挂不挂钩都非常重要。我提倡的目标是标准化,如果你没有健全的制度和SOP你就会非常难干。

      我们要求所有的团队都要有数据意识。我们的招商团队必定要他对他招的所有团长负责。我一直强调招商BD、运营、采购、团长都要有数据意识,数据会告诉我们怎么做,同时会优化我们的工作。

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